قیمت در شرایط فعلی بازار، به عنوان یکی از مهمترین فاکتورها رفتار مشتریان را به شدت دچار تغییر کرده است و با توجه به فضای فوق رقابتی بازار، مشتریان برای رفع نیازها و خواسته‌هایشان دارای حق انتخاب های متفاوت و متنوعی هستند.
در این وضعیت، گروهی از مشتریان برای خرید به شدت به قیمت کالاها و خدمات حساس هستند و بعضا نارضایتی خود از قیمت را در مواجهه با فروشندگان به زبان می‌آورند. در ادامه درباره 3 راهکارمهم اشاره خواهیم کرد که باعث می‌شود مشتریان حساسیت کمتری نسبت به قیمت پیدا و خرید خود را نهایی کنند.
1.ارزش‌آفرینی در ذهن مشتری در هنگام خرید
یکی از مهمترین دغدغه‌های ذهنی هر مشتری، تناسب نداشتن احتمالی قیمت یک کالا با ارزش ارائه شده توسط آن کالا یا خدمت است. ارزش از دید مشتری، همان چیزی است که کالا و خدمتی را که برای رفع نیاز و خواسته‌ش انتخاب می‌کند، آن نیاز را به بهترین روش ممکن برطرف کند. به عبارت دیگر کیفیت نحوه رفع نیاز و خواسته مشتری، بر روی قیمت از دید مشتری تاثیرگذار است.
حال کسب‌وکارها برای ارزش‌آفرینی بیشتر در ذهن مشتریان می‌توانند از روش‌های مختلفی استفاده کنند. مبنای استفاده از این روش‌ها باید به این صورت باشد که وقتی مشتری قیمت کالا یا خدمت را در ذهن خود تحلیل می‌کند، آن قیمت کمتر یا در حد همان چیزهایی باشد که از خریدار و فروشنده خود دریافت می‌کند.
به عنوان مثال اگر شما یک فروشگاه مبلمان دارید، میتوانید برای متقاعدسازی مشتریان و کم‌اثرکردن قیمت‌ها، تعدادی خدمات منحصربفرد کنار مبل‌ها به مشتریان ارائه دهید. این خدمات می‌تواند شامل ارائه خدمات سرویس مبل‌ها بعد از خرید به مدت 1 سال، ارائه کارت تخفیف خرید از مراکز فروشگاهی و کسب‌وکارهای دیگر و هر خدماتی که باعث بالارفتن ارزش ذهنی مشتری در هنگام خرید یک دست مبلمان شود.
2.افزایش کیفیت نقاط تماس مشتری با کسب‌وکار
در شرایط فعلی بازار، با توجه به پیشرفت تکنولوژی و وجود شبکه‌های اجتماعی مانند اینستاگرام و دارا بودن کسب‌وکارها به وب‌سایت شخصی، مشتریان برای انتخاب یک کسب‌وکار برای خرید، از روش‌های مختلفی به تحلیل و بررسی آن کسب‌وکار و کالاها و خدمات آن می‌پردازند.
نکته مهمی که کسب‌وکارها باید رعایت کنند، همراستایی و ارائه کالا و خدمات همزمان با کیفیت بالا در همه رسانه‌ها و محیط‌های آنلاین و آفلاینی که در آن حضور دارند، است. دلیل این کار فقط یک موضوع مهم است: مشتریان در هرمحلی که با کسب‌وکار، کالاها و خدمات شما تماس پیدا کنند، در ذهن خود یک ارزشی را برای کسب‌وکار شما در نظر می‌گیرند و آن تماس ممکن است نقطه قضاوت مشتریان برای خرید از شما چه به صورت حضوری و چه به صورت آنلاین قرار گیرد. پس یکی از اقدامات مهم کسب‌وکارها باید تمرکز بر روی نقاط تماس مشتریان با کسب‌وکار و کالاها و خدمات خود باشد.
3.ارتباطات موثر
کیفیت زندگی و درآمد ما نسبت مستقیمی با کیفیت ارتباطاتمان با دیگران دارد. بنابراین هر فروشنده و کسب‌وکاری که بتواند ارتباطات موثر بهتری را با مشتریان برقرار کند، می‌تواند وارث کیف پول مشتری شود.
به عبارت دیگر، ارتباطات موثر با خریداران احتمالی باعث می‌شود تا آنها فروشنده را به چشم یک دوست یا خانواده خود ببنند و ار ارتباط با او احساس راحتی و صمیمیت کنند و اعتمادشان به او جلب شود و دیگر کمتر بابت قیمت کالا یا خدمت خاصی دچار تردید بشوند. لازمه ارتباط موثر آموزش ترفندها و تکنیک‌های ارتباط موثر از قبیل فن بیان ، نحوه استفاده از زبان بدن و … است.
به‌صورت کلی اگر خواسته باشیم یک جمع‌بندی کلی از موضوعات مطرح شده داشته باشیم، ما در این مقاله به 3 راهکار مهم جهت کاهش حساسیت مشتریان به قیمت کالاها و خدمات پرداختیم. آن 3 راهکار شامل: ارزش‌آفرینی در ذهن مشتری در هنگام خرید، افزایش کیفیت نقاط تماس مشتری با کسب‌وکار و ارتباطات موثر است که به تشریح هرکدام پرداختیم.