مرجوعی کالا برای هر کسب‌وکار و هر فروشنده میتواند احساس بدی ایجاد کند.
با این‌حال،اغلب فروشندگان و کسانی که در امر فروش حضوری فعالیت میکنند همواره دغدغه‌ی این را دارند که بعد از فروش کالا به مشتری احتمالی, بعد از چند ساعت و یا چند روز، مشتری قصد مرجوع‌کردن و یا تعویض محصول یا کالا در کمال نارضایتی را داشته باشد و نتیجه آن میشود که هر دوطرف احساس بسیار بدی از داد و ستدی که انجام گرفته خواهند داشت.
درسال‌های گذشته و حتی در سالیان اخیر با وجود تغییرات گستردهای که در کسب و کارها و جابجایی قدرت از فروشنده به خربدار به وقوع پیوسته است، هنوز هم فروشندگان و فروشگاه‌هایی هستند که با نصب تابلو یا دست نوشته‌ای با مضمون این جمله که “جنس فروخته شده, تعویض و پس گرفته نمی‌شود” به استقبال مشتریان احتمالی میروند و خود را از عواقب مرجوعی کالا رها میکنند و در مقابل، مشتری را در فشار درست انتخاب کردن قرار می‌دهند و در خیلی از شرایط و مواقع مشتری بعد از خرید محصول و استفاده از آن احساس رضایت نمی‌کند.
برای رفع این مسئله یک فروشنده حرفه‌ای جهت افزایش کیفیت فروش خود و کاهش مرجوعی کالا توسط مشتری باید به 3 نکته زیر توجه کند و آن را هر روز در امر فروش عملی کند:
1.پرزنت صحیح محصول یا کالا
یک فروشنده حرفه‌ای باید قبل از مرحله‌ی فروش و ارتباط با خریداران احتمالی محصولات خود را با جزییات کامل بشناسد, به این معنا که نقاط قوت, نقاط ضعف و تمام نکاتی که ممکن است برای خریدار احتمالی جهت استفاده سود و زیان داشته باشد و همچنین افزایش کیفیت فروش خود تاثیر داشته باشد, اشراف کامل داشته باشد و در هنگام پرزنت محصول با استفاده از سوالات صحیح و بجا و مکالمه اثربخشی که با خریدار احتمالی دارد نیاز و خواسته واقعی او را استخراج کند و محصولی را به او جهت خرید پیشنهاد دهد که در سریعترین زمان ممکن با ویژگی‌هایی که مدنظر اوست نیاز و خواست‌هاش را برطرف کند.
با این کار مشتری به این قطعیت خواهد رسید که انتخاب درستی جهت خرید محصول داشته و فقط در موارد بسیار کمی مثل زدگی, پارگی و مواردی که در بسته بندی کالا ممکن است پیش آید قصد مرجوع کردن کالا را داشته باشد.
2.ارائه کالا با قیمت‌ها و کیفیت‌های متفاوت
تقریبا همه ما انسانها علایق, سلیقه‌ها و تفکرات خاصی جهت هزینه کردن در امر خرید یک کالا یا خدمتی را داریم, حال این را بسط دهید به عوامل داخلی و خارجی زیادی همچون کیفیت زندگی شخصی,کار روزانه,حقوقی که ماهیانه دریافت میکنید و بسیاری از عوامل دیگر که در فرآیند خرید ما تاثیر بسزایی می‌گذارد.
یک فروشنده حرفه‌ای همیشه و در همه حال باید سعی کند از یک کالا و یا گروه کالایی در مذاکره با مشتری احتمالی, چند نمونه با کیفیت‌ها و قیمت‌های مختلف ارائه دهد.
به این منظور یک فروشنده حرفه‌ای میتواند برای یک محصول خاص 3 گزینه مختلف جهت متقاعدسازی مشتری به‌کار گیرد و در ابتدا از گزینه بهتر خود که میتواند محصول یا کالا با کیفیت عالی و قیمت بالاتر باشد شروع کند و بعد کم کم به سمت کالاهای ارزان‌تر با کیفیت پایین‌تر برود.
با این کار مشتری در کمال آرامش، انتخاب و عواقب احتمالی بعدی تصمیم خود را میپذیرد و احتمال مرجوعی کالا را به نزدیک صفر کاهش می‌دهد.
3.خدمات قبل, حین و بعد از فروش
شرکتهای ارائه دهنده کالا و همچنین فروشندگان و توزیع‌کنندگان آن کالا باید روش‌هایی را جهت آشنایی بیشتر محصولات و کالاهای خود به مشتری و همچنین اطلاعات کامل و جذاب به آنها جهت تطبیق نیازهای احتمالیشان با آن کالا را داشته باشند.
یک فروشنده حرفه‌ای میتواند با استفاده از رسانههای آنلاین مثل اینستاگرام, تلگرام, وب سایت و همچنین رسانههای آفلاین یک سری اطلاعات مفید و کاربردی را درقالب ویدیو ، عکس و متن نوشتاری در مورد محصول به کسانی که شاید مشتری احتمالی او در آینده باشند آموزش دهد و اگر از مخاطبان کسی سوالی در این‌باره داشت پاسخ کامل و جامع دهد.
به عنوان مثال فرض کنید شما فروشنده لوازم خانگی هستید, میتوانید به عنوان نمونه یک ویدیو چند دقیقه‌ای از روش‌هایی که باعث بالارفتن عمر موتور آبمیوه‌گیری جهت خراب شدن میشود تهیه کنید و آن را در معرض عموم قرار دهید, این کار دقیقا میتواند یکی از کارهایی جهت خدمات قبل از فروش به مشتریان احتمالی باشد و مشتریان احتمالی را ترغیب کند که ازشما بخرند چون شما کاملا به محصول آشنا هستید و مطمئنا مشکلی در آینده برای آنها پیش نخواهد آمد.
حال بپردازیم به خدمات حین فروش که میتواند از قبیل حمل رایگان, تحویل کالا در محل,شرایط پرداخت مختلف و پاسخ دادن به کلیه سوالات و یا حتی آموزش‌های بیشتر حین خرید باشد.
یک فروشنده‌ی حرفه‌ای میتواند با قراردادن خدمات پس از فروش همچون گارانتی تعویض, تعمیر و سرویس رایگان سالیانه و ماهانه از درصد ریسک خریدار احتمالی جهت خرید و یا حتی مرجوعی کالا بکاهد.